もう一度確認したい。「冷やして保管する」という"価値"はエスキモー、つまり顧客にとって全く魅力的ではないということだ。では、何が魅力的なのだろうか?
ここは実際に寒いエスキモーの土地で売り歩いてみないと分からないことが多い。例えば、この営業活動を通じて、エスキモーたちは食材が凍ってしまうことに困っていることをきっと発見することになるだろう。
ただ、この「観察」の質を高めるためのにはいくつかのポイントを挙げておきたい。
ここで、顧客の反応が好転したとすると、USPが検証されたということである。
USPの検証ができると、宣伝材料を修正したり、セールス・マーケティングを改良していくことになる。製品の方では、USP以外に顧客が希望する「ウォンツ」に徐々に目を向けた開発に着手することになるだろう。