私は今年でもう40年になります。大学を卒業した後、新卒で入社しました。
自分は中途入社ですね。ここに入る前はスーパーで仕事をしていたんですが、休みが少なく、とにかくキツかったんです。子どもも生まれたし、ちゃんと土日に休みのある仕事がいいなと思って、転職しました。確か27歳の時だったから、1982年ごろだと思います。
何だかんだいって、やっぱりお客様とのコミュニケーションが大切です。
「あいつはきちんと約束を守るな」とお客様からの信用を得るまでに、最低でも3年くらいはかかる。最初は顔も覚えてもらえず、1年くらい通ってようやく「菅公工業か」と社名を覚えてもらえる。3年通ってやっと「佐藤か」「田口か」と名前で呼んでくれるようになる。そこまでの関係を築くには、こちらもとにかく忍耐が必要です。だけどやっぱり、1年目なんかはつらかったですね。
顔を見るや「何しに来たんだ?」って言われることもしょっちゅうでしたから。
毎年文具メーカーが、新学期に向けて行う展示会というのがありまして。1~2月とか、9月くらいに開催されます。文具屋さんの主人とか小売店の店主がその展示会に来て、商品を注文して帰るわけです。ですから、各メーカーの営業マンにとっては大事な営業の場にもなる。
それくらい商売のうえでも、人と人のつながりが大切にされていたのだと思います。
昔は、ちょっと田舎の営業先なんかに行くと、お茶や漬け物を出してくれたり、お土産に野菜とかお米を持たせてくれたり、「お前、お昼食ったのか?」なんて聞かれて、「まだです」と答えると「じゃあ、メシ食いに行くか?」なんて言われたり。
最近だと「これ持っていって」なんて言われても、多くが返品の商品だったりしますから(笑)。
自分の場合はハガキですね。出張案内といって「何月何日にお邪魔します」という内容を書いたものを、月の初めに各取引先にお送りするんです。今でもFAXで送っています。社内でもいまだに出張案内を出しているのは、自分だけだと思いますけどね。
カーナビやスマホのマップ機能などがなかった時代は、初めての営業先にはどのようにして行っていましたか?
メモと地図が頼りでしたね。昼間は「あそこに郵便局がある」「小学校がある」と目印になる建物も見つけやすいのですが、田舎の方なんかは夜に行くと真っ暗だから、できるだけ遅い時間にならないよう気をつけていました。
引き継ぎのときに、先輩が道順を大ざっぱにしか教えてくれなくて困りました(笑)。「ここら辺に郵便局があるから、左に曲がってだいたい500メートル行ったら、その先を右ね」とかアバウトな説明で。
どうしても分からないときは、近くのお店に駆け込んで聞いていましたよ。それでもたくさん迷いました。一度、遠方の営業先へ出張で行ったとき、自分の宿への帰り道が分からなくなってしまって。街灯も少ないし、真っ暗な道を数時間ぐるぐる歩き続けました。あの時は泣きたくなりましたね。
今だと道に迷ってもスマホで調べると一発ですが、昔は道を調べるのも一苦労だったのですね。
営業マンの目から見て、登場したときに「これは便利だな」と感じたアイテムはありますか?
一番は携帯電話ですね。かばん式の巨大な携帯電話の後に、コードレスフォンみたいな機種が登場したのは印象に残っています。アンテナを伸ばさないと使えないし、今の携帯電話と比べても大きかったけど、「これは便利だな」と。出先で公衆電話を探す必要がなくなったのは大きかったですね。そこから考えると、今のスマホは夢みたいですよね。デジカメとパソコンがあの中に入っているようなものですから。
高速に乗ることが多かったから、よく使っていました。後、昔はある場所に行こうと思っても、1本しか道がなかったりするから渋滞するわけです。今は道を選ぶにもいろいろと選択肢があるから便利ですよね。
自分は長距離移動のときは、高速のサービスエリアでよく仮眠を取っていたんです。今でも覚えているんですけど、ある日そうやって寝ていたら、車が激しく揺れ始めたことがあって「地震か?」とびっくりして飛び起きたら、競合メーカーの営業マンが車を思いっきり揺さぶっていました。「こんなところでサボってるんじゃねえ」って(笑)。
同じような商品を扱っていても、互いに友達みたいな感覚で付き合っていました。今は、競合とのそういう付き合い方も減ったかもしれないですね。
今でも記憶に残っている仕事のエピソードなどはほかにありますか?
バブルの頃の話ですが、営業先の問屋さんから白紙委任状を渡されたときは驚きましたね。担当者に「君の好きに仕入れの数字を書いていいよ」と言われまして。半信半疑で数字を書いてみたんですけど、すんなりOKで、2トントラックに積みきれないくらいの商品を仕入れてくれたんです。
バブルの頃の展示会では、商品が並んでいる棚を指差して「ここからここまでください」なんてお客様もいました。どの商品をどれくらい頼んだのか、お客様も分かっていなかったと思うんです。バブルの頃はそんな感じでも売れちゃっていたんですね。
私はコツコツ地道な仕事のやり方だったから、語れるような面白いことってないんです(笑)。これということはなかったけど、ピンチに陥ったこともない。ただ営業の仕事をしていた35年間、取引先が1軒も倒産しなかったのはよかったことですね。
基本は同じですよね。お客様に自分を売り込んで、信頼関係を築く。そうじゃなければ、営業という仕事はいらないでしょう。メールを送って、サンプルを送って、お客様の方で判断してもらえばいいわけですから。でも実際にそういったビジネスの形は増えつつあると思うし、営業という仕事がこの先本当に必要なのか、必要ならばそれはどのような部分においてなのか、考えなければいけない時期に来ているのかもしれない。
例えば昔は、問屋さんの倉庫にある自社商品の在庫を、中に入って全部自分でチェックできていました。だけど今はメーカーに対して、倉庫内立ち入り禁止を言い渡す問屋さんも多くなっているんです。
自分の会社の商品がそこにあるのに、見ることができないのは、少し寂しいものがありますね。
これまでの営業人生を振り返って、お二人が率直に思うところは何でしょうか?
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