われわれは顧客を100%主人公にして、顧客と向き合った仕事をするよう機会あるごとに徹底的に社員を教育して、意識改革をしてきたからできた。一方で、世の中では相変わらず手数料、自分の収入に軸を置いた保険募集が行われているのではないかと業界の人間として心配している。
7月から6月までの会計年度だが、今年の7月から11月まで5カ月連続で入口の契約高が33%伸びている。これはコツコツ営業としては驚異的な数字だ。これを裏付けるように来店者数が3割以上伸びている。これが「ほけんの窓口」の原点であり、来店してもらわないとビジネスが成り立たない。
Q 来店した顧客に満足してもらうために社員の人材研修に力を入れているそうだが
A 全国に5カ所ある研修センターを使って年間30億円かけて研修をしている。特に力を入れているのが、顧客の話を聴く力だ。自分の思いは語らずに、相手の意向を聞き出して、顧客の家族構成や負担能力に合わせた商品設計を提案する。この力を訓練するのが大変だ。保険商品の説明をしていて、顧客が理解してないと分かったら、説明はそれ以上続けず打ち切りなさいと指導している。顧客の側がインターネットで事前に調べて情報武装して来店するので、それに対応できないと相手にされなくなる。