その昔,ある会合のあとの洗面所で手を洗っているとき「あら,井部さん。うちの大学に来てくれない?」と某大学の学部長に笑顔で声を掛けられた。私は返答に詰まった。そして内心,絶対に行くまいと思った。と同時に,ものごとの頼み方の作法があるのではないかと思った。
最近もこんなことがあった。ある研修プログラムを開講するために人選を頼まれたので,候補者Aを推薦した。プログラム責任者はAに依頼文をしたため,メールで就任を依頼した(依頼の内容を私はC. Cで見た)。しばらくして,「あの人事は断られました」と私にメールで報告があった。プログラム責任者は,一度もAに会うことなく"この話"を終結しようとしていた。
そこで今回のテーマは,ものごとの頼み方の作法を考えることにした。ここで私の脳裏に浮かぶのが「三顧の礼(さんこのれい)」である。三顧の礼は中国の三国時代に由来する故事成語で,目下の者に対しても礼を尽くして迎える,という意味がある。
これに加えて,劉備は諸葛亮が起きるまで待ったが,現代社会のものごとの頼み方でも,相手の決断をしばらく「待つ」ことが必要であることがわかる。
では,相手に対面してどのように「説得」したらよいのか。「説得の心理学」と題された論文1)によれば,説得には6つの原則がある。
1)好意を示す人々は好意を示してくれた相手の説得に応じる。
2)心遣いを怠らない人々は親切な行為を受けると,それに応えようとする。
そして実践するに当たっては,6つの原則を組み合わせて用いるべきとされる。
ものごとの頼み方の作法を経験則とするために,自分自身がどのような説得でイエスと返事したのかを意識しておくとよい。私の経験ではやはり「三顧の礼」は効き目がある。最近も私はこれで説得された。