どんな仕事にも、見落としてはならない大切なポイントがあります。私は「ヘソ」と呼んでいますが、経験を積むほど素早くヘソをつかめるようになります。
信頼されない原因は、簡単に言えば、お客さんの立場になりきれていないから。相手の気持ちになることがヘソです。
庭園をデザインする際、私はその庭に来られる方の気持ちになって考えていきます。例えば、とても景色のいい敷地に庭をつくるとしましょう。建物や庭をめぐった最後にパッと眺望が開け、素晴らしい景色が広がるような場所です。
その景色はいわばメーンディッシュです。最も印象を強くするために、その直前の空間を徹底的に絞り込みます。日本的な空間づくりの基本は開閉を繰り返すこと。そうすることで、見る人に美しい景色を予感させるのです。
庭を見終わった最後に、美しかったと満足してほしい。庭園デザインのヘソはここにあります。そこに答えを出すのが、デザイナーとしての私の使命です。
同じことは営業の仕事でもいえるでしょう。最終的にお客さんに満足してもらうことがヘソなのです。
自社製品がニーズをすべて満たすと偽って販売すれば、あとでお客さんからクレームが入ることは間違いありません。ニーズの8割だけを満たすと伝えても、それだけではお客さんの立場で考えたとは言えません。ライバル会社にすべて満たす製品があるという情報こそが、お客さんにとっては最も有益なのです。真実を伝えれば感謝され、今回は買ってもらえないとしても、別の機会に注文を受けたり、口コミで新しいお客さんを連れてきてくれるはずです。