一つ目の「顧客の購買行動の変化」を補足しよう。昔はフィールドセールスが定期的に顧客へ訪問し、製品やサービスの「情報」を提供してきた。しかし、Webが当たり前になり、あらゆる製品やサービスの情報が容易に手に入るようになっている。
営業と接触する時点で購買行動のプロセスの60%は進んでいるというデータもあるが、こうした顧客の購買行動の変化に対して、法人営業の進め方を変えられている企業は少ない。
二つ目の「人材獲得競争の激化」について、日本においては「労働人口の減少」「雇用の流動化」という潮流もあり、もともと人気が高いとはいえない営業職の人材を採用することが難しくなっている。
ただし、自社の営業体制、商材、顧客の属性によってインサイドセールスの活用方法は多種多様となる。先述の「顧客の購買行動の変化」と「人材獲得競争の激化」にも対応する自社に最適なインサイドセールスはどのような仕組みにすべきなのだろうか。