人間は社会的に求められる"ある役割"を演じているうちに、その役割の「あるべき」性格までが、自分に乗り移ってしまう現象=同化するが起こります。
同じように、我々が交渉をするとき、知らず知らずうちに「役割性格」を演じている可能性があるのです。
例えば、自分の発する言葉が、過去に実際の現場や、TVで誰かが交渉しているシーンで見た、そのままのセリフだったりしませんか?
自分が作り上げた「うまく交渉している人」の固定的なイメージが、自分の役割性格となり、それが"無意識"に行動を支配している可能性があります。
だからこそ、交渉する場合は、「自分はどういった目的で、どのような価値観で、どのように交渉しているのか?」ということを、常に客観的に見る自分(メタ認識=この場合、役者に対する映画監督)を意識することが大切です。というのは、交渉ってやっているうちに、頭のなかで映画やドラマに出てくる駆け引きを得意とするような[タフネゴシエーター」のようなイメージが浮かんで来て、それを演じてしまうリスクがあるからです。