新人の「質問型営業」』(同文舘出版 )では、質問型営業についてわかりやすい解説がなされています。質問型営業を一言で言うならば、ただ説明をするだけでなく、お客さんへ質問を投げかけるスタイルをいいます。そうすることによって一方通行のコミュニケーションとならずに、双方に会話が生まれます。その分、お客さんに商品への興味を持ってもらいやすくなり、それが売上につながるものです。
営業とはただ商品を売り込むことではないのです。まずは商品と会社、何より自分へ興味を持ってもらうことからはじめる必要があります。興味がないものを無理やり売り込まれては拒絶感を持たれてしまうのは確かでしょう。本書では質問型営業の段階を、アプローチ、プレゼンテーション、クロージング、フォローアップの4つに分けて、それぞれのポイントを紹介しています。質問型営業のメソッドがわかりやすく整理された良書だといえるでしょう。