この本には、人が意思決定や行動をする際に、6つの心理が働くと書かれています。プレゼンではこうした心理学を踏まえ戦略的に攻めると効果的です。
「一貫性」は、自分の信条など一度決定したことに、人はこだわりを持ちやすいということ。経営哲学としてドラッカーが好きなら、ドラッカーの主張に反したことはしたくないと考えるのもその一例です。会社のミッションに合致したものに「ノー」と言いにくい心理も一貫性に該当します。「(私どもの提案は)御社のミッションにも合致しています」と訴えるのが正攻法です。
「競合他社が導入ずみですよ」といった誘導が効果的なこともあります。ただし、この場合、自分たちに似た人や会社と同じ行動をとろうとするところがポイントで、あまりにかけ離れた存在だと、「うちはそんな先進的な企業じゃないから、いいです」と逆効果になることがあるので注意が必要です。
「希少性」は、「今だけ」「期間限定」と言われると、ついすぐに決めなければならないと考えてしまう心理。「今を逃すと手に入りにくくなる」「タイムラインは○○だ」という部分を報告・提案の中にさりげなく盛り込むと、ターゲットが焦りを感じ、提案に乗ってくることもあります。