En el artículo “Focaliza en los básicos de tu negocio” hablaba de cómo cada operador intenta diferenciarse de sus competidores, muchas veces sin tener en cuenta las demandas de sus clientes y de cómo éstos "erre que erre": buenos precios, calidad en la oferta comercial, atención y respuesta inmediata, compra ágil, surtido coherente, facilidad de acceso, aparcamiento… Esos son los valores comerciales básicos de cualquier negocio.
Ahora, voy a comentar los valores básicos que enmarcan la gestión económica del negocio y que afecta directamente al surtido, a la oferta de mercancías en las tiendas. En ocasiones, hay que aplicar estos básicos cuando se compuso el surtido de nuestro establecimiento sin un histórico de venta, a simple ojímetro y con la mejor voluntad, y en otras cuando analizamos cómo mejorar la rentabilidad de nuestro surtido. En la base de todo subyace la necesidad de mejorar el surtido y así atender de la mejor forma posible las demandas de nuestros clientes. Pensad que un artículo sin venta en un período nos indica que no es de interés para nuestros clientes.
La mayoría del software de gestión que se utiliza en nuestro negocio ya incorpora estos listados, pero en muchas ocasiones están deslavazados y no cruzan la información de forma adecuada. Lo que comentaré, es tan básico que ya lo utilizaba en los años 80 cuando llegó la primera mecanización al negocio de la distribución alimentaria.
Pensemos en un listado de artículos con columnas de Stock en unidades, Precio de Costo, Venta en unidades y valor, Familia o Sección y Proveedor. Desde este listado podemos analizar y depurar nuestro surtido, a nuestros proveedores, mejorar la gestión del circulante y del margen de la empresa.
- Stocks. Tenemos unidades, coste medio y valoración. El inventario es un activo circulante, de corto plazo en nuestro balance, pero es una inversión de carácter permanente. Hay que estar continuamente trabajando en minimizar su valor sin desatender la demanda.
- Ventas. Tenemos unidades y precios medios de venta. Desde ahí podemos extraer, enlazando con los costes, el margen de cada artículo, de cada proveedor, de cada familia o categoría o sección. Como es lógico, también obtenemos el coste de la venta.
Listados básicos de gestión económica del surtido:
- Valor de Inventario y Días de Cobertura. En nuestro sector no debemos trabajar con unos días de cobertura superiores al plazo de pago a proveedores. Si un producto no rota a la velocidad de su plazo de pago hay que actuar, bien disminuyendo su exposición en el lineal o llegando incluso a darle de baja.
- Margen por artículo, por proveedor y por sección. Desde ahí podemos analizar si estamos trabajando en la consecución de los objetivos propuestos, dónde flaquea nuestra política de margen, en qué proveedores se centra la mejora o en qué sección.
- Aportación al margen de cada artículo, de cada proveedor o de cada familia. Esto es básico para determinar el 80-20 de nuestro surtido basado en la rentabilidad. Observaremos cómo son sólo unos pocos proveedores, artículos o familias los que aportan la mayor parte de nuestro margen.
Aportación al MG = % Venta s/ total X % Margen
- Artículos con Stock negativo. Se trata, normalmente, de errores de facturación, de entradas erróneas de mercancía o traspasos entre almacenes de la propia compañía, incluso de un mal inventario. Nos marca los artículos a regularizar o incluir en el inventario permanente.
- Artículos con Venta negativa. Marcan problemas… ¡alerta!
- Proveedores con días de cobertura superiores a su plazo de pago. Nuestro objetivo como retailers es trabajar con financiación cedida del proveedor y no financiar el surtido a la venta de éstos.
- Análisis de rentabilidad del surtido, por artículo, por proveedor o por familia. Hay que clasificar el surtido de mayor a menor rentabilidad, por artículo, proveedor y familia.
Rentabilidad = Rotación X Margen
Muchos negocios analizan diariamente gran cantidad de datos sobre el surtido, pero en ocasiones se olvidan de cruzar la información y dotar de sentido empresarial a los mismos, de forma que nos faciliten la toma de decisiones en pos de la mejora de atención a nuestros clientes y rentabilidad del negocio. Si trabajas con los comentados mejorará de forma inmediata la rentabilidad de tu empresa.