Sobre la influencia de las emociones en la negociación se podría hablar mucho y es aconsejable una gestión eficaz. Existen una serie de elementos relacionados con la psicología que afectan a la Economía. Daniel Kahneman es un psicólogo de doble nacionalidad estadounidense e israelí, que fue Premio Nobel de Economía en 2002. Su enfoque se centra en cómo la forma de percibir y procesar la información influye más de lo que parece a la hora de tomar decisiones.
En su obra Pensar rápido, pensar despacio, Kahneman parte de distinguir dos sistemas que operan en nuestro cerebro: al primero le llama el sistema automático y al segundo, sistema esforzado. El Sistema 1 opera de manera rápida y automática, con poco o ningún esfuerzo y sin sensación de control voluntario. El Sistema 2 centra la atención en las actividades mentales esforzadas que lo demandan, incluyendo los cálculos complejos.
Las operaciones del Sistema 2 están a menudo asociadas a la experiencia subjetiva de actuar, elegir y concentrarse. Los Sistemas 1 y 2 están siempre activos mientras permanecemos despiertos. El Sistema 1 actúa automáticamente y el Sistema 2 se halla normalmente en un confortable modo de mínimo esfuerzo en el que sólo una fracción de su capacidad está ocupada.
Cuando el Sistema 1 encuentra una dificultad, llama al Sistema 2 para que le sugiera un procedimiento más detallado y preciso que pueda resolver el problema. Se podría decir que funcionamos como un piloto automático en base al Sistema 1, pero si algo no concuerda acudimos al Sistema 2.
Desde esta perspectiva, Kahneman concluye que lo mejor que podemos hacer es llegar a un compromiso: aprender a reconocer situaciones en las que los errores sean probables y esforzarnos en evitar errores importantes cuando están en juego cosas de primer orden.
El libro de Kahneman es una explicación de diversos fenómenos singulares que se producen por la sinergia o la descoordinación del Sistema 1 y el Sistema 2. Uno de estos fenómenos, que tiene un indudable interés en el ámbito de las negociaciones, es el efecto del anclaje.
Uno de los experimentos de Kahneman con sus estudiantes consistió en utilizar una rueda de la fortuna de 1 a 100. Esta rueda estaba trucada y sólo se paraba en el 10 y el 65. Se anotaba el número de la ruleta de la fortuna. Y a continuación realizaba dos preguntas a los estudiantes:
¿Es el porcentaje de naciones africanas entre los miembros de la ONU mayor o menor que el número que se acaba de escribir?
¿Cuál es la estimación del porcentaje de naciones africanas en la ONU?
Cuando la rueda de la fortuna marcaba 10, la media de las respuestas sobre el porcentaje de países africanos en la ONU era del 25%. En cambio, cuando la rueda de la fortuna marcaba 65, la media de respuestas sobre el porcentaje de países africanos era del 45%.
Este es el efecto ancla. El número que se ofrece al formular la pregunta condiciona el resultado final, lo ancla. Pero es un fenómeno que no tiene una explicación lógica, a no ser que acudamos a la explicación del piloto automático y las relaciones del Sistema 1 y Sistema 2.
Otro experimento que propuso Kanheman partía de las siguientes preguntas:
¿Tenía Gandhi más o menos ciento cuarenta y cuatro años cuando murió?
¿Qué edad tenía Gandhi cuando murió?
Es obvio que Gandhi no vivió 144 años, pero el resultado final de esta pregunta está condicionado por esa cifra. Es sensiblemente diferente que si se preguntara por si tenía más o menos 35 años cuando murió. Lo cual puede parecer sorprendente.
Este efecto ancla está vinculado al efecto priming donde se suscita selectivamente una evidencia compatible. De esta forma, el Sistema 1 hace cuanto puede por construir un mundo en el que el ancla es el mundo verdadero. Es una de las manifestaciones de coherencia asociativa que Kanheman estudia en su libro.
¿Cuál es la relevancia del anclaje en el entorno de las negociaciones? La clásica forma del efecto ancla, en este ámbito, es la primera oferta. En muchas ocasiones, el resultado final de una negociación está condicionado por cuanto se ha hecho la primera oferta. Si alguien hace una primera oferta de 200, parecería difícil de justificar hacer una contraoferta de 15. Pero ¿por qué no?
La primera oferta ancla las diversas concesiones de las partes. Esto es particularmente claro cuando la primera oferta son las cláusulas de un contrato redactadas por escrito. Si las negociaciones se producen sobre el redactado propuesto se habrá anclado la negociación y se habrá enfocado en mejor forma para quien realiza esta primera oferta.
Un fenómeno vinculado al anclaje, que puede dar una información clave en una negociación, es el ritmo de las concesiones. Si la primera oferta de A es de 200 y la contraoferta de B es de 100. La siguiente oferta de A nos dará información sobre su precio de reserva, depende si su siguiente oferta es de 150 o, en cambio, de 190. Si su ritmo de concesiones posterior es de 10 o de 50.
El efecto ancla es algo que se explica por la interrelación del Sistema 1 y Sistema 2. Es decir, porque funciona un piloto automático y no analizamos detenidamente todas y cada una de las afirmaciones que se procesan a diario. Este poder de sugestión del anclaje está injustificado y se debe estar especialmente alerta en contextos negociales ya que es una forma de ganar posiciones y enfocar según los intereses de una parte. La mejor respuesta a una primera oferta desorbitada es una contraoferta mínima y a partir de ahí, empezar a negociar. El ritmo de concesiones de cada parte dará información sobre sus respectivos precios de reserva. Ante los anclajes negociales, lo mejor es levar anclas con una contraoferta realista.