Lo hemos visto miles de veces y todavía seguimos cayendo. Etiquetas con precios del tipo 9,99 $, 29,99 $, 34,99 $, 49,99 $, y así sucesivamente. El 99 (también el 9,90 u otros que no llega al número redondo) supone la barrera que muchos comercios y tiendas marcan entre una cantidad u otra, a pesar de que en el bolsillo de los compradores la diferencia entre una y otra es inapreciable, de solo un céntimo. Esta es la estrategia de marketing de los precios psicológicos, una táctica utilizada por los comercios para incrementar sus ventas sin asumir mayores costes.
¿Qué es una estrategia de precios psicológicos?
En pocas palabras, se trata de una forma estratégica para asignar precios a productos o servicios para influir en las personas al tomar una decisión de compra.
No está claro cómo los precios psicológicos se empezaron a utilizar, pero sí sabemos que la práctica surgió durante el siglo XIX. Los precios psicológicos no son algo nuevo, aunque las investigaciones que se han centrado en su eficacia y en los motivos que llevan a que los consumidores compren si son más recientes. No sabemos quién inventó esta estrategia, pero todo apunta a que empezó con una guerra de precios entre periódicos de Chicago en 1875. Pero también hay quienes dicen que fue un vendedor de ropa deportiva de Checoslovaquia en la década de los 20.
En cualquier caso, lo cierto es que este tipo de precios se han ido popularizando con los años. Los precios psicológicos hacen creer al consumidor que está comprando un producto por un precio mejor y que está pagando menos, aunque realmente la diferencia sea mínima en nuestro bolsillo. Pero además, estos precios son más difíciles de sumar mentalmente, lo que hace que los consumidores los perciban de una manera menos cuestionable.
Las grandes y pequeñas compañías a veces tienen equipos dedicados a la fijación de precios de productos y, en algunos casos, una estrategia de precios psicológicos se construye desde abajo como parte de estrategia de marca.
LO MAS BASICO: EL NÚMERO MÁGICO EL 9
Diversos estudios han demostrado que una de las razones por las que el 9 es el número más eficaz es porque el cerebro no procesa los precios al completo. Si un producto tiene un precio de 5,99 y otro de 6, el consumidor pensará de forma inconsciente que está comprando algo más cercano al 5 que al 6. Además, el consumidor traduce todo aquello que acaba en ,99 como una oferta, lo que lo hace más atractivo.
Los supermercados, las tiendas de ropa, librerías… todos los establecimientos físicos están llenos de precios no redondos. Todo vale una cifra acompañada de unos cuántos céntimos que generalmente suelen acabar en 9 o en 5. Son precisamente estos precios los responsables de que nuestra cartera se llene de monedas de 1 y 2 céntimos cuando pagamos en efectivo. Son los llamados precios psicológicos, que apelan a nuestro subconsciente para hacernos creer que el precio es menor y que compremos el producto.
Ejemplo de Utilizar un precio atractivo el mundo del marketing ha caído en manos de los precios psicológicos: los que terminan en 9, 99 ó 95. Los resultados hablan por sí mismos. Estos son los resultados de la tienda online Gumroad:
En forbes explican las estrategias de precios mas comunes:
En el mundo del marketing existen numerosas estrategias de fijación de precio que se utilizan dependiendo de la categoría del producto, el público al que estén destinados y los objetivos que se pretendan conseguir, pero estas cinco técnicas son de las más utilizadas y de las más efectivas, y te contamos porqué.
PRECIO REDONDO
La estrategia del precio redondo se utiliza para aquellos productos que compramos a través de emociones, no de necesidad. Si somos conscientes de que nos estamos dando un capricho y el precio del producto es redondo, subjetivamente concebimos que estamos haciendo la elección perfecta.
PRECIO IMPAR
Entre los números impares que más llaman la atención en el precio de un producto se encuentran el 5 y el 9, ya que lo percibimos como una oferta y el precio nos parece inferior al que realmente es. Al leer de derecha a izquierda, nuestro cerebro se queda con la primera cifra, es decir, con la cifra principal. Por ejemplo, aunque entra 19,99€ y 20€ solo exista un céntimo de diferencia, leemos el precio como “diecinueve con algo”.
PRECIO HABITUAL
Hay algunos productos tan comunes que el comprador ya identifica su precio sin ni siquiera mirarlo, por lo que debes respetar el precio habitual, ya que si lo varías provocarías una sensación de desconfianza.
PRECIO RELATIVO
Se llama precio relativo al precio de aquellos productos que ponemos en comparación con otros productos de precio superior para que el comprador no lo perciba como un precio tan elevado. Más que una estrategia de precio es una estrategia de distribución en tienda, ya sea online o física.
PPRECIO DE PRESTIGIO
Se trata de colocar un precio elevado al producto para que el cliente lo perciba como un objeto de mayor calidad respecto a los productos de la competencia. El cliente optará por consumir el producto con un precio de prestigio porque lo entenderá como una señal de estatus social y económico elevado. Esta técnica de precio psicológico solo funciona si el diseño del producto es diferente y más sofisticado que el resto.
¿Realmente hacen que el consumidor ahorre?
Evidentemente, si alguien compra un producto, el que sea, cuya terminación sea 99 o similar, no habrá apenas ninguna diferencia respecto al número inmediatamente superior. Habría que comprar cientos o miles de productos acabados en 99 para percibir un ahorro respecto a esos mismos productos redondeados al precio superior.
Pero este no es el caso del común de los mortales, que cuando vamos al supermercado o a una tienda de ropa adquirimos varios productos, pero no la tienda entera. Por ello, objetivamente, por supuesto que se produce un ahorro, pero con un impacto poco significativo en la economía personal de cada consumidor. Tener cuatro o cinco céntimos más en el bolsillo no genera un ahorro importante.
Por lo tanto, los consumidores deben andar con cuidado con este tipo de precios, pues en la mayoría de los casos no buscan que ellos ahorren, sino que el comercio venda más y, por ende, gane más. Es fundamental que los consumidores conozcan bien estas técnicas porque, si de verdad quieren ahorrar, hay promociones u ofertas que realmente les pueden servir, pero no este tipo de precios.
Muchas veces, las promociones de 2×1 o similares permiten a los hogares un mayor ahorro que las que se basan en precios psicológicos. Por ello, a la hora de llenar el carrito de la compra o renovar el armario, es conveniente conocer de antemano estas técnicas de marketing, pues ayudarán a comprar más con la cabeza -y el bolsillo- y menos con el corazón.