En cierta ocasión me dijo un veterinario: «Si quieres saber cuál es mejor lugar de tu casa en cada momento del día busca a tu gato, estará allí». Pues bien, tu cliente es como un gato, estará allí donde le sea más cómodo o sencillo estar y si quieres que ese lugar sea tu web debes utilizar el marketing de atracción y proveerle un entorno y unos contenidos que le hagan sentirse cómodo en ella.
El territorio
Al contrario que los perros, es el gato el que adopta a su dueño. Esto implica que «tolera» que te inmiscuyas en su territorio y que estés en el, siempre que no le molestes demasiado. Y como el territorio es suyo él se moverá con absoluta libertad por sus dominios y buscará el lugar en el que se encuentre más cómodo en cada momento.
De igual forma, y aunque tu web es tuya, es tu cliente quien te «adopta» como proveedor y se moverá por tu web como considere más cómodo y sencillo para él y no como a ti te gustaría que lo hiciese.
Por ello, es esencial que conozcas muy bien sus necesidades de forma que puedas anticiparte a ellas y diseñar tus contenidos de forma que él avance por ellos de buena gana, porque se siente cómodo y le gusta lo que está encontrando.
De este modo, creando contenidos adecuados a su estado en el embudo de conversión y a sus necesidades o inquietudes es más probable que vuelva y que sus reticencias sean vencidas.
Estos contenidos incluyen presentaciones generales de tus soluciones, listas de beneficios que aportan, manuales de uso, trucos, ofertas puntuales, etc. Todo de forma clara y bien articulada, para que tu cliente se encuentre cómodo y seguro y se anime a investigar un poco más.
La seguridad
Salvo honrosas excepciones, los gatos tienden a ser unos animales bastante suspicaces. Esto implica que cualquier cambio brusco o imprevisto les desagrada sobremanera.
Del mismo modo, a los clientes o visitantes de nuestras webs tampoco les gusta ser molestados cuando está navegando o consultando por ellas, salvo que la interrupción aporte valor a su navegación, por ello, ten cuidado con los plugins que interceptan la navegación.
Este tipo de plugins son excelentes para conseguir suscriptores, o promocionar un evento o solución, pero procura no ser demasiado insistente y aporta siempre algo de valor en ellos (un artículo relacionado, una suscripción con regalo, etc.). Porque interrumpir continuamente la navegación lo único que va a provocar es cansancio en tu visitante y que acabe por marcharse, o por volver en contadas ocasiones y solo cuando la molestia merezca la pena. Así que úsalos, pero asegúrate de no ser pesado en exceso.
La rutina
Una de las cosas que les encanta a los gatos es mantener una rutina más menos estable. Levantarse a determinada hora, comer a determinada hora, jugar a determinada hora… Les encanta hacer las cosas «cuando toca». Pues bien, tus clientes también suelen seguir una rutina más o menos estable a lo largo del día y les gusta poder encontrarte de forma adecuada a cada uno de sus «estados».
Así, en los desplazamientos lo vas a encontrar navegando desde el smartphone, revisando sus mensajes o viendo algún vídeo corto. En los momentos de trabajo estará ante el ordenador, revisando el correo o haciendo alguna búsqueda y en los momentos de descanso es probable que se encuentre ante una tablet viendo alguna película, haciendo alguna compra o navegando por los blogs o periódicos digitales.
De igual modo, algunos se encontrarán más cómodos en unas determinadas redes sociales que en otras y viceversa, por lo que si deseas que tu cliente venga a ti tendrás que conocerle y preparar contenidos adecuados para esos momentos del día.
Así, además de tener contenidos variados tendrás que preparar también formatos variados que sean atractivos y útiles para cada uno de esos momentos del día o para cada una de las redes sociales en las que se mueva tu target.
La recompensa
Cuando un gato se encuentra en un entorno cómodo y confía en su dueño «adoptado» no es infrecuente que, cuando él quiera (para eso es un ser independiente), vaya donde ese dueño se suba a su regazo y se ponga ahí a dormir ronroneando. Del mismo modo, si tu visitante encuentra un entorno que le transmite confianza y en el que se siente cómodo, es muy probable que, cuando él lo necesite, se acerque y adquiera algunas de sus soluciones.
Cuando esto ocurra es cuando sabrás que estás haciendo bien todo el trabajo, y si repite o te recomienda entonces tendrás la certeza de tener también una buena solución.
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Nos vemos.
Imagen por Flo en Flickr (CC)