¿Tu estrategia de captación de clientes aún la realizas mediante llamadas en frío? ¿Sabías que LinkedIn está cambiando la forma en la que puedes realizar tu prospección comercial, obteniendo mejores resultados con menos esfuerzo? Te explico cómo y por qué.
Las llamadas en frío es una estrategia de captación de clientes que está quedando desfasada por los mejores resultados, con menos esfuerzo, que ofrece LinkedIn. Sobre todo si se trata de una actividad comercial dirigida a otras empresas; lo que se conoce como B2B (Business to Business). Así pues, si aún no tienes incorporada esta red social como la principal herramienta de prospección comercial, es hora de que empieces a olvidarte de las llamadas en frío, y empieces a dar la bienvenida a LinkdedIn.
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Índice
- Las llamadas en frío en la prospección comercial
- Bienvenido LinkedIn
Las llamadas en frío en la prospección comercial
Una buena labor comercial requiere fidelizar a tus clientes actuales; así como buscar potenciales clientes y atraerlos para que se conviertan en clientes. Esto último es lo que se conoce como prospección comercial.
Hasta ahora, uno de los principales métodos para realizar la primera toma de contacto con los clientes potenciales (y, a ser posible, conseguir atraerlos) eran las llamadas en frío.
Si aún no sabes lo que es, consiste en acceder al cliente sin que éste lo haya solicitado previamente; podemos decir que esto le “pilla en frío”, de ahí el nombre de llamada en frío o cold calling.
Este acceso puede ser presencial: como la venta de “puerta en puerta”; o como el acercamiento en la calle a transeúntes (que efectúan, por ejemplo, los captadores de socios de algunas ONGs). Este acceso también puede ser telefónico; por ejemplo, las llamadas de telemarketing efectuadas a personas que no han solicitado dicha llamada. Y también digital (como las campañas de e-mailing).
✓ Cada vez menos utilizadas
Pero desde hace un tiempo, las llamadas en frío están siendo cada vez menos utilizadas; hasta el punto de que empiezan a convertirse en algo del pasado. Esto se debe a dos motivos:
- Por una parte, la relación entre el esfuerzo que supone y los resultados que se obtienen, deja bastante que desear. De hecho, hay estudios que afirman, por ejemplo, que el 90% de las llamadas telefónicas “a puerta fría” no consiguen nada.
- Por otra parte, el mundo digital y las redes sociales están cambiando la forma de vender. Y, cuando digo “redes sociales”, me refiero sobre todo a la que está haciendo que muchos comerciales, equipos de ventas, empresas y profesionales autónomos, estén olvidando las llamadas en frío. Me refiero, por supuesto, a LinkedIn.
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Bienvenido LinkedIn
En efecto; en este nuevo escenario del mundo de las ventas, en el que LinkedIn tiene un liderazgo indiscutible, métodos como el de las llamadas en frío empiezan a ser sustituidos por otros como el social selling; más acordes con los nuevos tiempos y con la nueva mentalidad.
Una mentalidad que requiere ir ganándose la confianza del potencial cliente; haciéndose merecedor de su estima; aportándole contenido de valor con generosidad, resolviendo así algunas de sus necesidades, a la vez que le demuestras tu valía; para, al cabo del tiempo, convertir de una manera natural a ese potencial cliente, en cliente.
✓ Cómo atraer a tus potenciales clientes en LinkedIn
Si quieres llevar a cabo una exitosa labor de captación de clientes en LinkedIn, que te haga olvidar las llamadas en frío, sigue estos pasos:
➀ Busca y encuentra a tus potenciales clientes
A no ser que tu negocio sea muy, pero que muy especial, lo normal es que tus potenciales clientes estén en LinkedIn. ¡Búscalos, y encuéntralos! En este post tienes numerosos consejos que te ayudarán a buscar potenciales clientes en LinkedIn.
En este vídeo también encontrarás valiosos consejos para encontrar potenciales clientes en LinkedIn:
➁ Invítales a que formen parte de tu red de contactos
Una vez que has encontrado a tus potenciales clientes (o mejor, a medida que los vas encontrando), invítales a que formen parte de tu red de contactos en LinkedIn. Para ello, es importante que el mensaje que envíes sea personalizado; y que no seas abiertamente comercial en esta primera toma de contacto. En este post aprenderás a redactar invitaciones a conectar en LinkedIn irresistibles.
➂ Establece una relación con tus contactos
Una vez que tus potenciales clientes forman parte de tu red de contactos en LinkedIn, no se trata de que te olvides de ellos y les dejes “abandonados”. Todo lo contrario, mantén una buena comunicación con ellos; una comunicación desinteresada, en la que tengas en cuenta sus necesidades, sus gustos y preferencias; para así poderles ofrecer, de manera gratuita, contenido de valor.
Se trata de que establezcas una relación con ellos y vayas ganando poco a poco su confianza. En los pasos 1 y 2 has conseguido que los profesionales a los que has invitado a conectar, te conozcan y pasen a integrar tu red. Ahora has de ir más allá, y hacer que no sólo te conozcan, sino que te reconozcan; y empiecen a valorarte como la solución a sus necesidades a través de tu propuesta de valor.
De esta manera estarás consiguiendo que tus contactos empiecen a convertirse en auténticos potenciales clientes, cada vez más interesados por tu oferta.
➃ De potenciales clientes, a clientes
Si esta relación que creas con tus contactos, la haces bien, lo más probable es que un porcentaje de ellos acaben pasando, de una manera natural, de ser potenciales clientes a ser clientes.
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✓ Ventajas de LinkedIn
Habrás conseguido así cerrar el proceso de compra, evitando todos los obstáculos que suele haber en las llamadas en frío: buzones de voz en los que quedan sin contestar numerosas llamadas; secretarias que hacen de filtro (mucha veces infranqueable) a la hora de acceder a los profesionales que te interesan; bandejas de correo electrónico donde se van acumulando tus e-mails sin que nunca lleguen a ser respondidos.
LinkedIn, por el contrario, te permite acceder directamente a esos profesionales que te interesan; aquellos que pueden comprarte tus productos y servicios, pero que aún no te conocen, o que aún no te valoran lo suficiente.
Como te decía antes, LinkedIn es especialmente relevante en entornos B2B; ya que puedes encontrar y acceder directamente a los responsables de compra de las empresas a las que te diriges: tus empresas objetivo.
Si quieres usar nuestra infografía, copia el siguiente código y pégalo en tu blog:
Y tú, ¿realizas una labor comercial o diriges equipos de ventas? ¿Tú o tu equipo estáis utilizando ya LinkedIn para captar clientes? Me gustará mucho recibir tus comentarios.
Imagen de cabecera cortesía de Depositphotos